粤语只是开始：当机器人“入乡随俗”，租赁市场正降温重构

作为连接终端厂商与普通消费者之间的重要纽带，机器人租赁公司总是会最先感受到市场的变化。

当人形机器人上线618京东开卖时，游走于租赁市场的老板们却感受到了市场的寒意。在五一假期冲向高峰之后，市场热度开始锐减。

李湘宇、宇哥都算是在机器人租赁市场上第一批“吃螃蟹”的人。

当宇树机器人走下春晚舞台，李湘宇就发现了商机，这些会表演的机器人可以成为商业引流的利器，“租赁有市场”。于是他开始四处寻找购买渠道。

为了能够快速拿到宇树G1（宇树的一款人形机器人产品），他以高于定价近15万的价格购入了第一台可供租赁的人形机器人。当时大概是3月初，市面上做租赁的公司还不多，一天12000元的租金，一个月大概有15天-20天的时间，机器人都在向外出租，很快就回本了。

巅峰时期，宇哥的机器人一天可以租到4万元的高价，但从5月中旬至今，价格降至万元。

在他的记忆里，今年3月-4月，机器人租赁的群三天就有150人新入群，但如今群里的人数趋于平稳，甚至有同行陆续退出了群聊。一些原本每天更新与机器人相关视频的同行们渐渐停止了日更的模式，还有一些人干脆放弃了机器人，转而在朋友圈开始更新Labubu（泡泡玛特旗下热门IP毛绒产品）。

“你能明显感知到这个市场的热度正在褪去，但变化并不意味着租赁市场要销声匿迹，相反是一种新的开始。”宇哥说。在接受贝壳财经记者采访之前，他刚刚结束一个客户的电话，对方需要筹备一场大的商演，希望有机器人表演一些与众不同的动作。

在风口来临时，嗅觉敏锐的人赚到了快钱。但当公众好奇心减弱，本体厂商出货量提升，市面上流通的机器人变多时，想赚快钱就没那么容易了。

纯租赁机器人模式的准入门槛较低，先行者即可获利，但并非长久之计。多位从业者认为，未来的竞争核心将转向服务能力，即基于客户需求进行二次开发。具备技术实力与方案策划能力的租赁公司，方能赢得竞争优势。

李湘宇公司可供租赁的机器人。受访者供图

高价“吃螃蟹”遇冷 “五一”后租金腰斩

作为第一批“吃螃蟹”的人，宇哥跟李湘宇都尝到了甜头。

据媒体报道，前不久高盛预测，到2035年，人形机器人市场规模有望达到1540亿美元。今年五一假期是人形机器人租赁市场的巅峰时刻。“5月1号假期第一天，贵州某客户找到我们租赁机器人，当时17000元/天，客户也能接受，但在5月8号之后，价格开始急剧下降。”李湘宇告诉记者。

按照平均市场行情，最开始江浙沪地区的平均租金大概在8000元/天；中部地区是10000元-12000元/天；偏远地区大概是在17000元/天。但进入6月后，市场价格开始大幅度降低，目前价格最低的地区大概在5000元/天。

“其实我对这波市场行情的降温是有预期的，暑假本来就是淡季，一些大型的商超活动相对比较少，等到‘十一’期间还会有一轮新的高峰。”李湘宇判断。除了周期性波动的影响，机器人租赁价格的降低也和市场上可供租赁的机器人数量增多有关。

从5月中旬至今，宇哥手里的机器人租赁价格同样遭遇跳水，日租降至万元左右。“我们的价格不算跌得最多了，还有同行的价格跌得更多。”宇哥告诉新京报贝壳财经记者。

在他的记忆里，今年3月-4月，机器人租赁的群三天就有150人新入群，但如今群里的人数趋于平稳，甚至有同行陆续退出了群聊。一些原本每天更新与机器人相关视频的同行们渐渐停止了日更的模式，还有一些人干脆放弃了机器人，转而在朋友圈开始更新Labubu（泡泡玛特旗下热门IP毛绒产品）。

众擎机器人创始人赵同阳在北京智源大会上表示，目前机器人硬件本体的技术发展已经到了技术收敛的阶段。事实上，多家机器人本体厂商都将量产作为今年核心工作，当数量增多，价格下降也是必然的趋势。到了4月底，李湘宇拿货的价格已经开始降低，到了5月中旬价格趋于平稳。

6月中下旬，贝壳财经记者采访了多位机器人租赁行业的从业者，他们普遍感受到了市场降温的趋势。宇哥的微信中加了100多位从事机器人租赁的同行，市场热度最高的时候，他们一天更新多条机器人的视频，同时推广自家的租赁服务。但如今一部分人已经断更，退出了租赁行业，还有一些人转去倒卖Labubu。

宇哥公司可供租赁的机器人。受访者供图

“一锤子”买卖不长久 定制机器人要讲新疆话

尽管机器人租赁市场的热度在降温，但机器人总算和普通消费者发生了交集。

“娱乐化本身就是最容易商业化的场景，春晚上宇树机器人跳舞表演之后，有企业和消费者会因为猎奇心理愿意花高价去租机器人产品在一些活动场合做展示，是一种商业引流。”宇哥分析称。眼下热度下降的原因，一方面是本体厂商交付数量增多，另一方面也是因为目前基础版租赁的机器人能表演的动作有限，有一些客户在租赁过一次之后就不会再租赁了，近乎“一锤子”买卖。

当好奇心消退，客户需求变成差异化的服务，于是就有了机器人的二次开发。

事实上，人形机器人作为一个新兴产业，尚未完全成熟，让本体厂商完全基于客户需求去做定制化产品需要投入的人力成本和时间成本过于昂贵，也不符合目前产业发展的现状，因此，这个生意还是落到了租赁服务公司身上。

5月22日，智元机器人旗下的灵犀X2开启招募合作伙伴，具备销售能力、二次开发能力的合作伙伴以及有采购需求的客户均可以开展合作。灵犀X2面向的场景主要是文娱表演、展厅讲解、科研教育和康养陪伴等。

智元灵犀业务部总裁魏强认为，目前人形机器人产品想要最终面向C端消费者还面临着一些技术上并未解决的难题，首先就是机器人的泛化能力，目前人形机器人产品对场景的理解和识别并未达到精准泛化的能力。

因此，智元机器人选择的是BtoBto C的模式，并未直接面向C端用户。这也正是目前一些机器人公司正在转型和尝试的业务方向。

“根据客户诉求研发定制化场景的客单价比较高，对团队技术能力要求也高，但我认为这种专业化的服务会是未来发展的趋势。”宇哥说。

前不久，宇哥刚签下一个订单。按照客户的要求，品牌方希望宇哥提供给他们的机器产品能讲方言，“要能讲新疆话。”

与市面上其他的租赁公司不同，宇哥的合作伙伴是机器人行业的“老兵”，在从事人形机器人租赁服务之前，一直从事与工业机器人相关的业务，有一些技术储备。即便如此，满足让机器人讲方言这个需求并没那么简单。

“其实让机器人说方言对我们来说并不是一个新鲜事，此前，我们也为客户开发过会说山东方言和粤语的机器人，但新疆话的发音比较特殊，比如弹舌音等，其实是没有规律的，前前后后我们一共交给了客户大概50个版本。”宇哥坦言。

为了达到最后的理想效果，宇哥在抖音和小红书上找了一些新疆本地博主，通过采集和训练他们的发音最终才达到了客户满意的程度。

在宇哥最近的订单中，客户的诉求变得更加个性化，单纯的租赁模式虽然在降温，但这种定制化服务的需求并未降低，而这也是当下机器人租赁市场的最大的变化。为了提升团队服务的专业度，宇哥计划再招一些懂技术的人才。

从“接活”到全生命周期管理 机器人4S店可期

贝壳财经记者采访发现，当前市场上从事租赁服务的企业类型繁杂，尚未形成统一标准；其中包括汽车租赁企业、电子设备租赁企业、工业设备租赁服务商等多元主体。

简单来说，比较明显的区别在于一些是有机器人相关技术积累的，另一派则没有，而是看到市场热度起来之后转身入局的。他们的共识是，机器人租赁依旧是蓝海市场，纯租赁模式虽然会降温，但并不会消失，基于场景做二次开发的定制化服务模式会逐步提升。

峰客机器人CEO（首席执行官）陈警在从事人形机器人租赁服务之前，一直从事的是轮式机器人开发的工作，因此在他的团队中有一半以上的人员是懂技术的员工，因为有过机器人开发的相关经验，陈警在租赁市场火起来的时候就预判到纯租赁的模式不可持续，个性化服务的要求会更多。

峰客机器人公司租赁的机器人产品。受访者供图

“在我接触过的客户中，他们中的大部分并不懂如何使用机器人，虽然想让机器人与自己的品牌或者活动主题贴合，但客户本身并不知道应该怎么做，这就需要我们给出相应的意见，比如我们团队也为客户定制过将传统文化与机器人结合的项目。”陈警告诉记者。

纯租赁的模式是没有门槛的，谁先看到商机谁就能赚钱，但这并不是一个长久的模式。

“当下的机器人租赁更多的是为了流量，这也是人形机器人产业爆发前的一个过渡形态。”城市之间（北京）科技有限公司（以下简称“城市之间”）机器人事业部总经理薛清恒告诉贝壳财经记者。城市之间将自己定义为专注于机器人应用场景与智能化解决方案的科技型企业，二次开发和机器人租赁都是这家公司的核心业务。

城市之间的机器人。受访者供图

与陈警相似的是，薛清恒也认同未来机器人租赁市场比拼的是服务能力，但不同的是，城市之间还想把自己打造成为“机器人4S店”，对机器人进行全生命周期的管理。

在他看来，目前所谓的机器人租赁更多的是个人“接活”，算不上是真正的规模化运营的公司。随着机器人量产规模提升，二次开发场景的需求会逐步提升。“前阵子有一家服装公司找到我们，他们自己购买了宇树的机器人产品，也购买了灵巧手产品，想让机器人做出叠衣服的动作吸引消费者，但他们没有这个能力，而这恰恰是我们擅长做的事情，未来这样的需求会不断提升。”薛清恒说。

此外，薛清恒也在带领团队不断完善机器人场景应用数据库，在AI智能场景应用端投入了大量研发工作，未来想要根据场景应用库逐渐适配不同型号机器人。

李湘宇也刚刚接到了来自河北的一个订单，按照客户的需求，他们需要为机器人研发一套舞蹈动作，表演时将会和舞蹈演员共同跳舞。虽然现在这样的订单量还没有超过纯租赁的订单量，但李湘宇也看到了这种发展趋势，因此他也专门招聘了知名高校的技术人才。

虽然是趋势，但现阶段这种定制化开发的业务并未超过纯租赁业务。“我们现在还是两条腿一起走路，一方面推进技术研发，一方面也不能扔下纯租赁的生意，毕竟我们还是要先让公司有稳健的资金储备。”薛清恒坦言。

新京报贝壳财经记者 张晗 编辑 陈莉 校对 柳宝庆